Чудо-дефолт

В 1998 году компания распалась на две. Товарищ Владимира Бовырина взял себе битумное направление, Владимир - направление по производству водно-дисперсионных материалов.
- В те годы битум был более раскрученным, большая часть объемов производства нашей
компании приходилась именно на битум, - рассказал Владимир. - Но мне битум сам по себе не
нравился: это черная масса, смола, из которой делают асфальт и которая достаточно вредна для
здоровья. Поэтому я решил заниматься водно-дисперсионными материалами. Большинство
производителей водно-дисперсионных материалов производят не клей, а краску. Но я посчитал, что
для краски мы еще недостаточно опытны. Мы всегда были маленьким производителем, не имели
достаточных средств и достаточного количества народа. Нельзя сказать, что для производства краски
требуется больше денег, чем для производства клея, но само производство краски - довольно сложный
процесс, тем более краски хорошей. Есть целая наука о том, как краска наносится, разбрызгивается.
Мы решили сосредоточиться на одной, более простой теме. К тому же производителей красок намного
больше, чем производителей водно-дисперсионного клея, и намного жестче конкуренция.
Поделить оборудование не составило больших проблем - оно не представляло особой ценности. Бовырин погрузил на машину две бетономешалки и перевез их на новые арендованные площади. Вместе с бетономешалками в новую фирму перешли 12 человек. Владимир назвал фирму «Полакс проект» - в честь той самой мастики:
- Поначалу мы поставили своей целью увеличение продаж. На наше счастье в 1998 году как раз
произошел дефолт, импортный клей исчез с рынка, и наши продажи сразу подскочили в несколько раз.
Мы купили третью бетономешалку, в 2000 году делали 40 тонн клея в месяц. Потом народ от дефолта
постепенно очухался, снова стал покупать немецкий клей, который дороже нашего в два-три раза. С
тех пор ситуация год от года только ухудшалась - если вы сейчас придете на строительный рынок, то
увидите 80% импортного клея и нескольких жалких отечественных производителей. Пытаться
конкурировать с этой массой импорта - безумие. У нас, отечественных производителей, нет никаких
возможностей развития - кредита нам никто не дает, от импорта государство нас не защищает. Раньше
мы отдавали свой клей в магазины и оптовым фирмам, а сейчас многие оптовики клей у нас уже не
берут - говорят, мы уже подписаны на контракты по импорту, нам от вас ничего не нужно. Их цель -
стать дилером крупного зарубежного производителя. Многие оптовики, с которыми мы работали, этой
цели уже добились. С импортом работать проще, тот, кто продает импортный клей, пользуется рекламной поддержкой, а мы свой клей никак не рекламируем. К тому же чем дороже товар, тем выше наценка, а наш клей - один из самых дешевых.
Наиболее сильное падение продаж произошло по Москве:
- В столице люди снобы, они ориентированы на дорогой товар, на импорт. Сейчас около 70%
продукции мы отправляем в регионы. Хотя до сих пор есть фирмы, которые торгуют нашим клеем в
Москве, и довольно успешно.
В прежние годы «Полакс проект» часто работал с крупными стройками, но и здесь производителей ждало разочарование:
- Квартиры сейчас в основном сдаются без отделки. Строительные компании берут у нас клей от
случая к случаю - возьмут 10 тонн, а потом только через год появляются. Сезонность продаж
выражена слабо, в основном можно говорить не о сезонных, а о статистических колебаниях - в тот
месяц взяли больше, а в этот почему-то меньше. Главными нашими покупателями на сегодня являются
продавцы линолеума - они стараются продавать клей и линолеум в комплекте. Всего с нами постоянно
работают около 40 компаний, при этом 90% клея берет первая десятка.
До 1998 года компания продавала свою продукцию в хозяйственных магазинчиках, потом вся продажа стройматериалов переместилась в контейнеры на рынках. Однажды «Полак с проект» тоже решил обзавестись собственным контейнером:
- Мы поставили на рынке свой контейнер, но вскоре выяснилось, что, хоть и написано на
контейнерах ПБОЮЛ, на самом деле все точки принадлежат двум-трем лицам, которые держат весь
рынок и контролируют цены. В итоге с рынка нам пришлось уйти.
По словам Владимира, подавляющая часть потребителей в клее разбирается плохо.
- Покупатель определяет качество клея по внешнему виду и по стране-производителю.
Считается, что если клей сделан в Европе, значит, он хороший. При этом почти никто не смотрит на
то, является ли клей водно-дисперсионным - а ведь именно этот клей наиболее экологически чистый.
Покупатель думает, что раз немецкий клей в два раза дороже нашего, то он в два раза безвреднее и в
два раза лучше клеит. На самом деле качество нашего клея не хуже, просто наш рабочий получает
меньше, чем немец, и сырье мы берем у отечественных производителей, которые ценят свой труд так
же низко, как и мы.